Článek
Povídání mezi mraky
Rozhovor s MUDr. Zdeňkem Zahradníkem, ředitelem farmaceutické společnosti Teva Pharmaceuticals CR, s.r.o.
Autor: MUDr. Martin Dušek | PDF verze článku [143kB]
Pane řediteli, mohl byste nám přiblížit období fúzí původních firem (IVAX, Barr, Pliva apod.) z pozice generálního a regionálního ředitele?
Ve společnosti jsem začal pracovat v roce 1999 na pozici business unit manager. Firma tehdy ještě nesla značku Galena, ale již byla vlastněna americkým Ivaxem. Ještě mě zastihlo doznívání této akvizice. Střetly se zde dvě kultury, kultura tradičního tuzemského výrobce s kulturou americké korporace a nově příchozích lidí od zahraničních farmaceutických společností. Po letech vidím, že se podařilo zachovat to lepší z obojího. Další dvě akvizice, které jste zmínil (TEVA – IVAX a TEVA-Barr-Pliva), se od té první významně lišily. Měly za cíl maximální posílení tržního postavení. Navíc obě integrace prováděla TEVA jako společnost, která má akvizice ve své DNA. Tomu odpovídal i jejich průběh. Obecně vidím každou akvizici jako velikou příležitost, ale také jako obrovskou zátěž pro zúčastněné společnosti a pro motivaci lidí v nich. Lidé jsou pod tlakem dlouho před tím, než integrace oficiálně začne. Tlak začíná v momentě, kdy se objeví první neoficiální zprávy v médiích. To logicky vyvolá spekulace o tom, jaká bude struktura integrované firmy, počty zaměstnanců, atd. Výkon lidí je pak významně ovlivněn. Další zátěžovou etapou procesu je vlastní integrační a pointegrační období, kdy se prolínají kultury společností, jejich filozofie přístupu k obchodu. Kritickým faktorem pro zvládnutí této situace je komunikace. Přesto, že je o komunikaci napsána řada pouček i knih, nemyslí se na ni nikdy dost. Role managementu je v této době velmi důležitá. Musíme komunikovat často, a to i v případě, že nemáme žádné velké novinky.
Myslíte si, že už je toto období za Vámi nebo ještě doznívá?
Naším cílem bylo vystupovat co nejdříve směrem k našim zákazníkům a partnerům jako jedna firma. To se nám povedlo již v polovině ledna a považuji to za velký úspěch a výsledek velkého nasazení týmů obou firem. Integrace kultur obou společností ještě rozhodně není uzavřená kapitola. Navíc lidé, kteří pracují pro komerční tým TEVy v České republice, byť pod jedním managementem ve sjednoceném systému procesů, jsou stále zaměstnanci dvou společností, TEVy Pharmaceuticals CR s.r.o. a Plivy s.r.o. Nicméně zaměstnanci nové Tevy už sedí společně v jedné kanceláři. To považuji v pointegračním období za velmi důležité, byť byly obě kanceláře "přes ulici" a jistě by pro nás všechny bylo i komfortnější mít kanceláře obě.
Zmínil jste, že fúze jsou náročné, jistě přitom dochází k určité paralýze marketingových prodejních aktivit, ať už ve smyslu motivace zaměstnanců či nové organizace různých procesů. Dá se udržet jejich kontinuita? Jaká je Vaše zkušenost v období fúze?
To je hřebík na hlavičku, protože jsme opravdu často akvírující společností, navíc to je součástí naší růstové strategie, takže nečekám, že se tento trend do budoucna změní. Motivaci a důležitost komunikace jsme již zmínili. V integračním období je důležité soustředit se na krátkodobé cíle více než obvykle a postupně budovat jednotlivé, byť malé, úspěchy nové společnosti. Naše lokální strategie následuje strategii evropskou a korporátní, proto ani nově přicházející společnosti nemusejí znamenat nutnost zásadní změny v našich marketingových a prodejních aktivitách. Jsou společnosti, u kterých je frekvence nových reklamních kampaní jednou ročně, u jiných každý kvartál.
Jaká je vaše filozofie v předávání informací klientům? Jste společností, která si drží určitý "message" třeba 2–3 roky kontinuálně nebo naopak volíte strategii neustále nových nápadů?
Konzistence ve strategii a prioritách je důležitá věc a pro nás je díky častým změnám velkou výzvou. Považujeme za důležité budovat a podporovat značku TEVA, kterou nadřazujeme jednotlivým produktovým značkám. Řada generik na našem trhu má marketingový mix shodný s produkty originálními a naopak. To nepovažuji do budoucna za udržitelné. Pro generickou společnost je důležitá schopnost nabídnout široké portfolio kvalitních a dostupných produktů a na to se soustředíme. V našich aktivitách směrem k lékařům ale stále máme kampaňové priority, které se v průběhu roku mění. Na nové nápady věříme, věříme na inovace, inovace v přístupu k obchodu a zákazníkovi. Časté změny ve sdělení o jednotlivých produktech za takovou inovaci nepovažuji a o jejich přínosu mám pochybnosti. Známe klasickou situaci, kdy produktový manažer, nově nastupující do firmy, mění komunikaci a vizuály produktů, protože "se to očekává". Výsledkem je materiál s lesem místo rozkvetlé louky, štěnětem místo koťátka.
Nedávno jste vydali tiskovou zprávu za 2. čtvrtletí tohoto roku, která je velice příznivá, a výsledky vaší společnosti jsou povzbudivé zejména v současné době. Také komentáře, které předcházely těmto výsledkům, hovořily o tom, že se výsledky zlepšují. Myslíte si, že to souvisí právě s akvizicemi, zejména pak společnosti Barr?
I nás kvartální výsledky velice potěšily, obzvlášť v tuto náročnou dobu. Reakce akciových trhů na ně byla velmi pozitivní, což je pro nás důležité. A jestli stojí Barr za těmito výsledky? Barr jsme kupovali právě proto, abychom měli lepší výsledky. Pro mě poslední kvartál znamená, že TEVA potvrdila svoje postavení světové generické jedničky z hlediska absolutních čísel i růstu. I v organické části našeho růstu se máme čím chlubit, příkladem je vlajková loď našeho inovativního portfolia, Copaxone, světový lídr na trhu roztroušené sklerózy. Ten vzrostl ve druhém kvartálu o více než 20% meziročně.
Jak si stojí pobočka TEVy v České republice?
Jsme 2. největší generická společnost v ČR s významným postavením na trhu primární péče i nemocnic a také v OTC. Ale současně je česká TEVA ovlivněna vnějšími vlivy, kterým v současnosti čelí celý generický průmysl. Zásadní je zpožďování vstupu generik na trh. Mohu uvést příklad našeho potenciálně prvního generika z oblasti onkologie, které může generovat milionové úspory. Žádost o stanovení výše a podmínek úhrady jsme podávali před více než rokem a zatím stále nemůžeme na trh. Dalším vlivem je tlak na ceny a úhrady, přitom počet balení prodaných generik zůstává stejný nebo i mírně klesá. Z interních vlivů jsme již mluvili o integraci. Jsem rád, že v těchto podmínkách dokážeme ukázat i pozitivní výsledky, například potvrzení našeho vedoucího postavení v prodaném objemu na trhu cytostatik. I v dalších oblastech začínáme vidět pozitivní trend a věříme v silný podzim.
Jste generická společnost s částečně inovativním portfoliem. Jak Vy sám vidíte budoucnost farmaceutického průmyslu?
Co se týká generického trhu, již jsem zmínil zásadní cenové a úhradové intervence v kombinaci se zpožděným vstupem nových generik. To pochopitelně ovlivní další vývoj negativním způsobem. Často v poslední době slyším frázi o tom, že současná finanční a ekonomická krize je příležitostí pro generický průmysl, protože bude narůstat potřeba cenově dostupných kvalitních léků. Souhlasím, ale pouze za předpokladu, že se bude ke generikům přistupovat strategicky. Pokud bude pokračovat stávající trend snižování cen a úhrad bez následných systémových kroků a objemy nebudou narůstat, ale naopak, přestane být model pro některé hráče udržitelný. Generický průmysl je tu proto, aby zvyšoval dostupnost kvalitní farmakoterapie, to je bez diskuzí, ale k tomu musí mít dlouhodobou strategickou perspektivu. Další otázkou je motivace generických výrobců uvádět nová generika na trhy s vysokými bariérami vstupu a velkou cenovou erozí. Pokud půjdeme k části inovativní a globálnějšímu pohledu, růst se bude zpomalovat, což souvisí s tím, jak budou exspirovat patenty dalších blockbusterů a jak budou vstupovat generika na trh. Další faktor, který je potřeba při odhadech vývoje brát v potaz, je otázka, zda-li všechny produkty nově uváděné na trh budou přinášet skutečné inovace. Důkazem toho je i to, že plátci nejen v Evropě, ale i mimo ni častěji zvažují, jestli a v jakém rozsahu budou některé novinky hradit. Dále panuje všeobecná shoda, že růstový potenciál stále mají "Pharma Emerging Markets", například Brazílie, Rusko, Indie, Čína, i když i zde bude mít krize svůj dopad. Důležitý budoucí potenciál pro generický průmysl vidím v oblasti biotechnologických léků. Patenty exspirují již v dohledné době a naše společnost považuje tuto oblast za strategicky důležitou. Důkazem je akvizice biotechnologické společnosti CoGenesys v USA, nedávno jsme uzavřeli joint-venture se společností Lonza. K tomu máme vlastní RnD a výrobní základnu specializovanou na biotechnologie ve Vilniusu.
Mohl byste nám přiblížit Vaší profesní kariéru?
Odešel jsem k farmaceutické firmě z interní kliniky fakultní nemocnice v polovině 90. let a začínal jsem jako reprezentant. V té době to vůbec nebyl neobvyklý kariérní vývoj. Řada mých kolegů v té době pustila pozice nadějných sekundářů. Když se podívám na současnou situaci, je to raritní. Do značné míry to souvisí s vývojem podmínek ve zdravotnictví, ale také s obchodním modelem, který se od 90. let zásadně změnil. Kdybych si vzal obvyklý profil našeho současného reprezentanta, tak je to častěji středoškolák než vysokoškolák, v ideálním případě se vzděláním v oblasti přírodních věd, inteligentní, flexibilní, orientovaný na výsledky. Ze své první farmaceutické firmy, Pharmacie&Upjohn, jsem odcházel z pozice produktového manažera a ve stejné roli jsem působil i v Rhône-Poulencu. Od roku 1999 pracuji pro Galenu, IVAX a TEVu, aniž bych měnil zaměstnavatele. Začátky v roli reprezentanta, stejně tak jako práce pro originální firmy, pro mě byly obrovsky užitečnou zkušeností. V současnosti sedím na dvou židlích. Jsem generální ředitel TEVy Česká republika a Regionu 2. Do regionu patří kromě ČR i Slovensko, Rumunsko, Bulharsko, Slovinsko, Litva, Lotyšsko a Estonsko.
Můžete zkušeností, které získáte v sousedních zemích, nějak využít v Čechách?
Jednoznačně ano, protože všechny zmíněné trhy jsou v nějaké fázi změny. Jsou na cestě od socialistických regulovaných trhů přes brandovaně generické až k plně generickým. Stadia, ve kterých jednotlivé země jsou, jsou různá, ale průběh jednotlivých etap je obdobný. Máme tedy možnost konfrontovat úspěšnost našich aktivit v jednotlivých zemích, sdílet úspěchy, ale také neopakovat chyby, které jsme už jednou udělali. Navíc máme ve všech zemích talentované lidi, kteří mohou využít neformálního vnitřního prostředí Tevy, která si nepotrpí na hierarchickou strukturu, a mohou komunikovat napřímo s kolegy nejen z našeho regionu.
Myslím, že to není vůbec běžnou praxí, ale uplatňujete nějakým způsobem výměnné praxe manažerů do jiné země?
Díky prostředí, které jsem právě zmínil, tuto možnost máme. Navíc TEVA Europe podporuje rozvoj talentů v jednotlivých zemích. To, co nás limituje ve využití této možnosti, je současná potřeba mít lidi na místě ve svých současných rolích, protože jsme stále v časném pointegračním období. Nicméně investice do rozvoje zaměstnanců považujeme za zásadní, proto se této možnosti jistě nezřekneme. Navíc "on-job" trénink v jiném prostředí, kde se člověk dostane i trochu mimo komfortní zónu, vám jistě může přinést víc než většina kurzů, školení a seminářů.
Můžete, prosím, stručně charakterizovat rozdíly v rámci farmaceutické branže z doby když jste začínal a dnes?
Vývoj farmaceutického trhu v Československu byl počátkem 90. let ovlivněn tím, že navazoval na plně regulovaný model předchozí doby. A protože tu byla velká nepokrytá poptávka, trh nově přicházející léky v podstatě sál. Tomu odpovídal i přístup farmaceutických firem, tlak na výsledky nebyl takový jako v současnosti. Následně logicky došlo ke změně poměru mezi nabídkou a poptávkou a z toho vyplývá současná skladba marketingového mixu. Větší orientace na výsledky, větší tlak na zaměstnance, ale také větší snaha o pochopení potřeb systému a orientace na jejich uspokojení, a to je pozitivní. Většina generických společností podporuje vzdělávací a odborné aktivity a nesoustředí se pouze na prodej. Také je ale pravdou, že práce farmaceutického reprezentanta je nyní podstatně náročnější, než v době, kdy jsem ji dělal já. Reprezentantů, kteří dokáží být úspěšní v současném náročném prostředí, si velmi vážím. Bohužel, tlak na výsledky vede někdy k excesům, se kterými se pak setkáváme v médiích. Příznivě ale hodnotím, jakým vývojem prošly propagační aktivity farmaceutických firem v posledních letech. Kultivovaly se nejen díky regulaci státními autoritami, ale také díky vnitřním opatřením jednotlivých společností a významnou roli v této oblasti hrají i asociace reprezentující obě části farmaceutického průmyslu.
Můžete se vyjádřit k tomu, jak si stojí český farmaceutický trh ve srovnání s okolními státy?
Mohu komentovat země z mého regionu. Ve srovnání s nimi je náš trh zasažen krizí méně. Největší dopad vidím v Pobaltí. Na prvním místě je Lotyšsko, kde je situace velmi nepříznivá, a to se netýká pouze průmyslu farmaceutického, ale dopadu na celou společnost. Dochází k významnému zhoršení dostupnosti kvalitní zdravotní péče a je otázkou, jestli vlády dokážou právě ve spolupráci s průmyslem najít účinný recept. Pokud se podíváme na "velká čísla", která se týkají českého farmaceutického průmyslu, můžeme si říci, že nevypadají znepokojivě, protože jsou pořád růstová, ale když půjdeme pod povrch, tak zase tolik důvodů ke klidu nemáme. Již v úvodu jsem zmínil, že se zpomaluje vstup generik na trh, dochází a bude docházet k významnému snižování cen a úhrad. Vidíme, že úspory, které se tímto způsobem generují, v nákladech na léky zůstávají, to je pak komunikováno jako úspora na starých lécích a podpora léků moderních. Nicméně jsme v situaci, kdy víme, že je významná nepokrytá potřeba v rozšířených diagnózách, jako jsou hypertenze, hypercholesterolémie či diabetes II. typu. Paradoxně pak řešíme úspory na léky v řádu korun či desetikorun za den, ale přitom vytváříme riziko léčby následků s náklady v řádech tisíckrát vyšších. Díky klesajícím cenám jsme v situaci, kdy může být za stejné peníze kvalitně léčeno podstatně více pacientů, což se neděje, objemy stagnují či dokonce klesají. A znovu jsem u otázky udržitelnosti a motivaci pro generické firmy. Na druhou stranu je zde trend stárnutí populace, který povede ke zvyšování potřeby kvalitních a dostupných léků. Jako největší generický výrobce to považujeme za velkou příležitost, nejen v ČR, ale i globálně.
Vzhledem k tomu, že jste izraelská společnost, měl jste jistě možnost Izrael navštívit, jaké byly Vaše zážitky?
Měl jsem štěstí, že v době, kdy TEVA integrovala IVAX, snažili se izraelští kolegové, abychom během našich návštěv Izraele mohli kromě pracovních povinností vstřebat v krátkém čase i něco z atmosféry jejich země. Izrael je pro mě fascinující, neznám jinou zemi, kde by se na malé ploše koncentrovalo tolik míst, kterými šly dějiny. Když například stojíte kdekoliv v Jeruzalémě, určitě se na tom místě něco důležitého odehrálo. Navíc se v Izraeli potkávají dějiny hned několika náboženství. Vidíte turisty, Evropany, kteří mají možnost se fyzicky dotýkat míst, která jsou důležitá pro jejich víru, a chápete, že prožívají něco velkého. Na druhou stranu, když jsem v Izraeli, uvědomuji si, jak absurdní a naivní je naše snaha hodnotit a interpretovat nebo dokonce doporučovat, jakým způsobem se má řešit tamní politická situace, protože to děláme z pohodlí a bezpečí svých obývacích pokojů v srdci střední Evropy. Realita může být jiná.
Měl jste tam pocit bezpečí?
Nikdy jsem se v Izraeli s nebezpečnou situací nesetkal, naopak pro mě zpočátku byly zdrojem stresu velmi pečlivé bezpečnostní kontroly na letišti v Tel Avivu. Ale jen do chvíle, než jsem si uvědomil, jak jsou důležité pro bezpečnost nás všech.
Jaký je Izraelec člověk?
Izraelec, který pracuje pro Tevu, je otevřený člověk, který je připraven vás kdykoliv podpořit a kdykoliv vám pomoci, byť to třeba přesně nespadá do jeho zodpovědností. Navíc v komunikaci odpadá její diplomatická část, což je v důsledku produktivnější, a když si zvyknete, i komfortnější.
Jaké jsou Vaše oblíbené sporty?
Kolu v létě a lyžím v zimě se nevěnuji tolik, jak bych si přál. To jsou dvě sportovní preference, vyčnívající nad ostatní. Ještě mám jednu. Jak se mi blížila čtyřicítka, začal jsem uvažovat, jestli budu o létání dál jen snít nebo něco udělám a výsledkem toho je pilotní průkaz. Létání s Cessnou je pro mě zdrojem relaxace a krásně mi po týdnu v kanceláři či na cestách "vygumuje mozek". A navíc to přináší i správnou míru nadhledu a pohledu z výšky a tu potřebuje každý manažer.
číslo: 4
vydání: 04/2009
rok: 2009
stránka: 8
rubrika: Face to face
autor: MUDr. Martin Dušek
PDF verze článku: stáhnout [143kB]
